فروختن را بلد نیستم
«پیکان سرنوشت ما» را خواندم. زندگینامه ی احمد خیامی. این که چطور از کوچه پس کوچه های مشهد رسید به ساخت کارخانه ی ایران ناسیونال و تولید پیکان. قصه ی پر آب چشمی بود. حتی اگر این روزهای ایران خودرو را هم ندیده بگیریم باز هم قصه ی پر آب چشمی است. مثل خیلی از داستان های دیگر مردان کاری دهه ی 40 ایران. مردانی که با نبوغ شان معجزه ها کرده بودند در اقتصاد ایران و یک انقلاب در جامعه به ناگاه آن ها را نابود کرد. انقلابی که چند دهه طول کشید تا بفهمد که اقتصاد مال خر نیست. احتمالا چند سال هم طول می کشد تا بفهمد که بدون بده بستان با جهان نمی تواند زنده بماند. این روزهای ایران خودرو و کارخانه های خودروسازی را هم بخواهیم وارد مقایسه کنیم که دیگر خواندن «پیکان سرنوشت ما» یک تراژدی خواهد بود که از کجا به کجا رسیدیم.
«پیکان سرنوشت ما» از آن کتاب هاست که به نظرم یک نوجوان 16-17 ساله یا دانشجوی سال اول دوم دانشگاه حتما باید بخواندش. صفحات زیادی دارد که به نظرم از صد تا کلاس مدرسه و دانشگاه های ما باارزشتر است.
برای من جذابترین نقطه ی کتاب، تلاش های احمد خیامی برای تولید اتوبوس های بنز و مذاکره با مرسدس بنز و بی ام و و فیات و کمپانی روتس نبود. برای من جذاب ترین صفحات کتاب سال های جوانی احمد خیامی بود. روزهایی که پیش نیاز حرکت او برای تولید اتوبوس و مینی بوس و پیکان بود. پیش نیازی که خودم اصلا یاد نگرفتم. توی مدرسه و دانشگاه هم یادم ندادند و پیش نیاز بزرگی است: مهارت فروش.
احمد خیامی پیش از آن که قدم در راه تولید بگذارد، یک فروشنده بود. در مشهد کارواش داشت و ماشین ها را می شست و بزنگاه زندگی اش زمانی بود که وارد کار فروش ماشین شد:
«در سال 1332 که قدم به سی سالگی گذاشتم اولین اتومبیل مرسدس بنز را در مشهد فروختم و فهمیدم کم کمک زندگی روی خوشش را به ما نشان می دهد. .. نخستین اتومبیل بنز را به احمد قریشی که قوم و خویش دور ما بود در ازای مقداری پول نقد و چند سفته و یک دستگاه اتومبیل جاگوار بسیار کهنه فروختم. دومین اتومبیل مرسدس بنز را دکتر شاملو از ما خرید و به این ترتیب کار اتومبیل فروشی در مشهد حسابی رونق گرفت.» ص 63
احمد خیامی فروشنده ای حرفه ای بود. نگاه کوتاه مدت نداشت. می دانست که باید غم مشتری را بخورد. می دانست که مشتری فقط بر اساس نیاز نیست که به او مراجعه می کند. روابط انسانی مهم است. این که کار مشتری به بهترین شکل انجام شود و رضایت داشته باشد...
نبوغ احمد خیامی کجای کتاب به من ثابت شد؟ آن جایی که راه کانال سوئز بسته شد و شرکت واردکننده ی خودروهای بنز واردات را متوقف کرد. ماشین های وارداتی باید از دماغه ی امیدنیک می آمدند و همین قیمت شان را چند برابر می کرد. بنابراین بی خیال واردات خودرو شده بودند. ولی احمد خیامی از سمت مشتری ها تقاضا داشت:
«شرکت را در فشار گذاشتم تا اجازه دهند و مستقیما به کارخانه ی بنز نامه بنویسند و سفارش های مرا قبول کنند و به قیمت عادی صادرات، با در نظر گرفتن حق نمایندگی شرکت مریخ برایم پروفرمای فروش بفرستند تا اعتبار باز کنم.
گفتم خب، بنادر آلمان چطور؟ کرایه ی راه و حمل آن ها را جداگانه می پردازم و خود می دانم از چه دری وارد شوم. پس از اصرار آن ها، گفتم می خواهم از راه بیروت اتومبیل بیاورم و آن ها عقیده داشتند این کار غیرممکن است و عبور آن تعداد اتومبیل از چند کشور سوریه، اردن و عراق مشکلات زیادی دارد و ریسک بزرگی است...
صد دستگاه بنز 180 دیزلی از آلمان سفارش دادم و کرایه ی حمل از هامبورگ و انتقال به بیروت و بیمه ی آن را هم که مبلغ نسبتا ناچیزی بود پرداختم. پارتی اول چهل دستگاه بود و قرار شد پارتی دوم هم شصت دستگاه باشد. بیروت بندر آزاد بود و اتومبیل ها را می شد به شکل ترانزیت از کشورهای سر راه عبور داد. در تاریخی که اولین پارتی به بیروت می رسید با هواپیما به آن جا رفتم... اتومبیل های بنز را به آسانی از گمرک بیروت تحویل گرفتم و با چهل راننده ی عرب از راه سوریه و اردن و عراق به سوی گمرک قصر شیرین روانه شدیم...»
چنین دیوانه ای بوده احمد خیامی... به نظر من نبوغ او در فروش و تامین اجناس مورد تقاضا بود که او را به تولید اتوبوس و پیکان رساند. مثلا ماه های اولی که پیکان تولید می کرد، بازار ایران پیکان را نمی پذیرفت. می گفتند پیکان ضعیف است. جوش می آورد. ماشین های آلمانی و آمریکایی وارداتی بهترند. احمد خیامی چه کار کرد؟ رفت تعداد زیادی پیکان را نصف قیمت به آموزشگاه های رانندگی فروخت. این جوری کسانی که رانندگی یاد می گرفتند با پیکان یاد می گرفتند و به آن عادت می کردند. کم کم توانست پیکان را در جامعه ی ایران جا بیندازد. این وسط تصمیم اشتباه دولت آن زمان بود که برای واردات تعرفه قائل شد و پیکان انحصاری شد. این ها حواشی است. برای من یادگرفتنی ترین جای کتاب همین بود: تا وقتی فروختن را یاد نگیری نمی توانی به سمت تولید پیش بروی. تا وقتی بلد نباشی که با فروختن داشته هایت سود کنی و حجم خودت را بزرگتر کنی، نمی توانی به تولید فکر کنی... برای من که نه در مدرسه ونه در دانشگاه این را یاد نگرفتم، نکته ی غم انگیزی است!
مرتبط:
